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案例

家装行业中,市场规模巨大,随着数字时代的发展,近年来这个市场同样经历着转型,淘汰洗牌,由鱼龙混杂的低端劣质泛滥及严重同质化,迈向中高端市场,贴近8090后的高要求生活品质。同时,传统经销渠道面临冲击,小品牌被淘汰,品质过硬、设计精良的高端市场份额逐渐扩大。

当前建材装修行业存在很多弊端,急需一套任我行咨询面向建材装修行业的CRM一整套解决方案。

⾏业痛点

  • 业内缺乏标准化和规范化,利益模式不透明、运营效率低等众多顽疾;

  • 消费者服务体验差,前期选择难、装修过程体验差、后期维权困难;

  • 工地施工时间长,进度管理难,不能如期交付;

  • 收款进度受影响,资金周转乏力,费用成本支出零散,管控不系统;

  • 客户涉及众多文档、设计图、清单等保存不完善,一但出现问题,难以追溯;

软件落地解决⽅式

客户承接管理

  • 通过分类将公司所有的往来单位集中管理,形成公司级中央数据库,统一集中管理

  • 广义客户分类:供货商、合作伙伴、竞争对手、同行公司

  • 装修客户分类:工装、假装、软装、设计方案

  • 主材品牌管理:主材(门、地板、墙地砖、洁具、橱柜)、辅料、软装(窗帘、灯具、家居、装饰)、家电(冰箱、洗衣机、空调、热水器)

  • 每一个分类分配个不同部门的员工进行管理

  • 建立客户档案模板,要求销售人员必须按照指定的客户资料表单去获取客户有价值的信息进行保存

  • 基础信息+业务信息+设计信息+施工信息+财务信息

  • 每一部分信息可以做跟单移交,前期在销售部,到店在设计部,成交后转工程部,完工后转财务部

  • 通过客户公共池盘活公司所有存量客户,提高转化率。

  • 通过关联项目把客户所有需求摸透,提高成单率。

  • 家装参谋与决策人关系、性格摸透-关联联系人

  • 人员流动、外勤、或者客户量大的时候都不担心-关联日程

  • 楼盘活动整体记录--关联活动

  • 设计图、报价单等等--关联附件

  • 沙龙、会销活动--群发短信/邮件精准营销

跟单过程管理--销售跟进

  • 建立跟单分类:施工阶段、装修阶段:基装、硬装、公装、旧屋改造、精装房方案、软装设计方案、硬装设计方案

  • 通过设置跟单阶段:见面、量房、出平面图、二次沟通方案,交定金、确定方案等等这样阶段给他管理起来

  • 跟单撞单设置房屋地址为唯一依据,避免撞单

  • 如果订金阶段客户退定金风险,设置审批流、工作流,可以以审批流程为理由对客户进行挽留。

  • 转合同,合同设置直销合同、供销合同、工程合同、采购合同、分包合同、劳务合同、行政合同、其他合同模板

  • 以及收款,合同应有金额、未收金额对应各位员工提成,也能督促收款--关联交易记录。

  • 收款成功后转入下一个施工阶段

施工阶段跟进--设计师+工程部跟进

  • 施工验收标准与工艺把控

  • 施工进度把控--预警提醒避免工地延期导致违约金和公司资金链问题

  • 施工实时现场定位、拍照上传,对工程监理进行管理--关联服务

  • 施工过程中产生的成本记录--关联费用

  • 销售部和设计部之前的矛盾问题--跟单阶段变化、转化率与kpi关联

  • 销售部邀约数量

  • 设计部成功率

目标绩效与员工管理

  • 工作目标(业绩指标数据)倒推工作量(每日拓新客户、签约客户任务)--工作目标+日程

  • 公司管理:公告发布、文化沉淀......

  • 员工培养:公司学习资料库,比如门的专业知识,品牌、优缺点、价格......

客户价值点体现

客户承接上

  • 客户分类与客户档案资料库保证电销、网销、渠道、驻点获客获客信息的真实性、价值感;

  • 客户预警获客后保证跟进频率,不遗漏客户

  • 客户公共池保证最大化激活客户、转化客户

  • 客户资料库、跟进记关联日程保证到店客户资料集中、分析准确,方便谈单、逼单、报价;

  • 通过关联项目把客户所有需求摸透,提高成单率。

  • 跟单过程上

  • 跟单分类保证各类跟单

  • 量房报价客户跟进、交了定金签合同前客户退定金降低风险,提高成单率;

  • 跟单撞单设置房屋地址为唯一依据,避免撞单

  • 设置审批流、工作流,降低风险对客户进行挽留。

  • 关联报价、关联收款、关联附件等保证报价单、收款记录、设计图留存。

  • 跟单分析去保证销售部、设计部的合作管控

施工质量上

  • 设置施工阶段与施工验收标准进行质量把控,避免返工

  • 设置工期预警进行时间把控,避免延期

  • 设置施工实时现场定位、拍照上传,监督施工队和工程监理保证质量

  • 关联费用把控施工成本,保证赚钱

  • 关联交易记录和各岗位提成,保证回款。

公司管理上


  • 沉淀专业知识,快速培养新人

  • 降低成本,提高管理效率

  • 老板足不出户掌握全公司业务状况、员工工作效率率;

  • 软件固化客户、跟单、、施工进度、合同、收款等,降低员工离职影响